Вы здесь

Еще несколько примеров УТП

Откройте справочник «Желтые страницы». Или просто наберите в Google или Яндекс название любой отрасли (авто, строительство и т.п.). Вы поймете, что примерно 80% компаний похожи друг на друга, как зерно в мешке. Причина: у них нет четко сформулированного уникального торгового предложения для своих клиентов. Как следствие: они НЕ ЗАМЕТНЫ для клиентов – теряются в огромной массе своих конкурентов. А деньги их клиентов уплывают в другие карманы.

Пример лучшего УТП в мире

Пожалуй самым ярким примером эффективного УТП можно считать компанию DOMINO PIZZA(ныне крупнейшая сеть пиццерий). Том Монаган – основатель сети – начинал свой бизнес еще будучи студентом и в окружении большого числа конкурентов (таких же пиццерий). Своим главным преимуществом он решил сделать скорость доставки горячей пиццы. В итоге его УТП звучало примерно так: «Мы доставим вам пиццу не позднее 30 минут с момента заказа. Если курьер приедет позже – вы не заплатите за пиццу«. Не стоит говорить, что курьеры лезли из кожи вон, чтобы выполнить гарантию. Клиентам это очень нравилось! Этот УТП превратил DOMINO PIZZA из небольшой студенческой кафешки в крупнейшую в мире сеть пиццерий.

Примеры хороших УТП из моей практики

Когда ко мне поступает рекламный заказ от клиента-предпринимателя, первое с чего мы начинаем – с анализа преимуществ (его и конкурентов), выделения целевых клиентов и формулировки четкого УТП. Без этого мы не начинаем даже бесплатную рекламу бизнеса! Далее я привожу наиболее удачные примеры уникальных торговых предложений моих клиентов из разных отраслей.

Автомобили. Одному из моих клиентов – автоагентству – 80% выручки приносит срочный выкуп авто с последующей перепродажей. Таких автоагенств целое море в любом городе. Наше автоагентство стало получать большое количество звонков от целевых клиентов, когда мы усилили их желание получить деньги сразу («мы выкупим ваше авто уже сегодня«). Кроме этого, мы честно предупреждали клиентов, что они получат только 80-90% от рыночной цены авто (сразу отсеялись наивные продавцы) и обещали бесплатную помощь в покупке следующего подержанного авто (клиент чувствовал, что о нем заботятся). В итоге, УТП звучало примерно так: «Мы выкупим ваше авто уже сегодня за 90% от рыночной цены и бесплатно подберем следующий автомобиль«. Надо сказать, что раньше предложение компании звучало так: «Выкуп авто». У них практически не было звонков, а продажи шли только по рекомендациям. Сейчас они получают звонки каждый день. Плюс люди оставляют десятки запросов на сайте компании. Хорошо пошли продажи по рекламе.

Строительство. Продажа домов. Еще один мой недавний заказчик – строительная компания – строит уникальные дома из жесткого пенополистирола «Пластбау-2″. Такие дома стоят в 1,5 раза дешевле кирпичных и в 2 раза дешевле деревянных домов. Причем они надежные (из такого же материала сделан самый высокий в мире небоскреб в Сингапуре) и теплые (знаю лично, что в лютые морозы в офисных зданиях из «Пластбау-2″ секретарши ходили  в мини-юбках!). Однако россияне привыкли жить в бревенчатых избах или кирпичных крепостях. Несмотря на то, что вся Европа живет в домах из пенополистирола, сломать российский менталитет было очень сложно.

Дело сдвинулось с мертвой точки, когда мы поняли, что такая неожиданная дешевизна домов дает клиентам уникальную возможность. А именно – получается, что даже «двушка ленинградка» стоит дороже нашего дома площадью в 100 квадратов! Денег от проданной квартиры может даже хватить на покупку земельного участка. В итоге, наше УТП зазвучало примерно так: «Кто еще хочет поменять квартиру на собственный дом без дополнительных вложений и ипотек?» Вот здесь его можете подсмотреть. Согласитесь, что если вы мечтаете переехать из квартиры в свой дом, а накоплений у вас нет – вы, скорее всего, позвоните в эту компанию? Результат нашей помощи – огромное количество звонков. Предложение мы запустили несколько недель назад и продажи пока анализировать рано, но думаю, что они вырастут. Во всяком случае, продажи зависят не только от УТП, но и от умения менеджеров вести заинтересованных клиентов.

Как сформулировать эффективное УТП?

Для этого необходимо, по-крайней мере, следующее:

1) понять преимущества ваших конкурентов (узнать ваши слабые стороны);

2) понять свои преимущества (узнать ваши сильные стороны);

3) выбрать клиентов, которым нужны ваши сильные стороны (это ваша целевая аудитория);

4) сформулировать понятное для ваших клиентов УТП – продающий текст, основанный на главном преимуществе;

5) в дальнейшем усиливать ваши сильные стороны.

Здесь важный 5-й пункт. Важно не беспокоится о своих слабых сторонах (иначе вы всегда будете только догоняющим). Временно «забейте» на них. Усиливайте ваши преимущества. Увеличивайте количество денег на счетах. А потом (при необходимости) подтяните слабые стороны.

Одним моим клиентом является автошкола. Ее слабыми сторонами являются не очень новый и современный автопарк и удаленность от жилых домов (в этом преуспели конкуренты, более сильные и богатые автошколы). Сильной стороной нашей автошколы является – возможность снижать цену за обучение, так как учебные автомобили и помещения у них НЕ арендованные, а собственные (то есть платить за них не надо). Мы определили, что нашими клиентами являются люди, которым важно дешевле и проще получить права. Поэтому к самой низкой цене в городе мы еще добавили возможность изучать теорию дома через Интернет. А водители-инструкторы нашли площадки для вождения поближе к домам клиентов.

Обратите внимание: мы не заставили автошколу покупать новые автомобили (купят потом, когда будет больше денег) и переезжать поближе к жилым массивам (они остались в своем помещении и снизили цену обучения!). Мы просто поняли КТО их клиенты и дали то, чего они на самом деле ХОТЯТ. Это и есть эффективное УТП.

Автора автора