Вы здесь

Как увеличить средний чек на сайте

Чтобы сайт приносил прибыль, надо работать не только над качеством UI и UX, конверсией и технической исправностью. Надо стимулировать желание пользователей покупать, мотивировать клиентов делать большие заказы. В этом обзоре рассматриваем основные способы увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек на сайте

1. Бесплатная доставка при заказе от…

Как мы писали в нашей рассылке, на бесплатной доставке всем можно разориться. Доставить салфетки для монитора и ноутбук — вещи несопоставимые.

Проанализируйте размер среднего чека и установите бесплатную доставку для заказов, сумма которых слегка превышает показатель. Насколько «слегка» — вопрос сугубо индивидуальный. 69% пользователей учитывают бесплатную доставку при выборе онлайн-магазина. В то же время 40% клиентов готовы заказать больше, чтобы товары доставили бесплатно.

Украинский магазин Letu изначально предлагал бесплатную доставку всем. В магазине представлены как очень дешевые позиции (подручные косметические аксессуары), так и эксклюзивные дорогие товары. Магазин бесплатно доставлял даже косметические салфетки. Сейчас бесплатная доставка предлагается от 380грн (~ 15$).

бесплатная доставка при минимальном заказе

Чтобы понять, какой размер заказа для получения бесплатной доставки не испугает пользователя и не заставит уйти к конкурентам, проводите А/В тесты. Оцените размер среднего чека при бесплатной доставке без ограничения в минимальной сумме заказов и само количество заказов. Соберите такую же статистику по количеству и размеру заказов при бесплатной доставке, доступной для заказов от …

Основной риск ограничения бесплатной доставки минимальной суммой заказа в том, что средний чек увеличится, но это может повлечь отток клиентов и снизить количество самих заказов.

2. Дополнительные скидки для заказов от….

Дополнительная скидка — отличный мотиватор заказать больше. Задача в том, чтобы установить правильную минимальную сумму заказа, посильную для клиента, и скидку, стимулирующую заказать больше. Если средняя стоимость товара на сайте 10$, а дополнительная скидка предоставляется при заказе от 1000$ при среднем чеке — 50$, то маловероятно, что предложение мотивирует клиентов. В то же время размер скидки также имеет значение. Скидкой в 2% никого не конвертируешь.

увеличить средний чек скидками

3. Всегда ограничивайте предложение

Пользователи ленивы и пассивны. И этому интернет способствует. Человек, не покидая дома, со смартфона или компьютера посещает десятки магазинов, сравнивает условия. Чтобы остановить бесконечный цикл блужданий по сайтам, сравнения и выбора товара, отлично работает временный или количественный ограничитель. Предложение получить товар дешевле, с подарком, с бесплатной доставкой ограничивается либо во времени, либо по доступному на складе количеству товаров.

Хорошая скидка, ограниченная во времени, стимулирует клиента успеть купить больше.

увеличить средний чек скидками

4. Оптовые заказы

Предлагайте дополнительные скидки при оптовом заказе (от N штук). Чтобы предложение стало выгодно и покупателю, и продавцу необходимо правильно рассчитать:

  • объем минимального оптового заказа для получения скидки
  • объем продукции на складе, чтобы обеспечить прогнозируемые заказы
  • объем скидки, которая соблазнит пользователя и не заставит магазин сработать в ноль по данному предложению.
5. Апселлинг

Это маркетинговый ход, предлагающий клиенту улучшенную версию рассматриваемого товара. В зависимости от ассортимента магазина улучшенной версией может стать:

  • модель более надежного бренда (при рассмотрении дешевого смартфона китайского производителя Blackview предложить модели Samsung, Apple, Nokia)
  • модель с улучшенными характеристиками (при рассмотрении смартфона Samsung J5 предложить Samsung A5 с улучшенной производительностью и экраном)
  • более современная модель (Samsung J5 — Samsung J5 2016)

Технология учитывает страхи клиента совершить неудачную покупку. В сознании человека более дорогой товар ассоциируется с более качественным и надежным. Тоже самое касается и новых моделей, которые считаются более стабильными.

апселлинг для увеличения среднего чека

6. Кросс-селлинг

Пожалуй, метод не нуждается в представлении. Предлагает клиенту сопутствующие товары: аксессуары, расходные материалы, дополнительные сервисы (настройка, дополнительная гарантия или экстра-замена).

Чтобы предложение сработало, необходимо:

  • демонстрировать релевантные товары
  • предлагать исключительно совместимые товары

Никто не захочет покупать с ноутбуком кейс для цифровой камеры, никому не нужна пленка для Apple iPhone 6 при покупке Samsung.

кросс-селлинг средний чек

7. Комплектные предложения

Это всем известные «вместе дешевле». Суть предложения в том, что клиент не может выбрать другой товар в комплект или выбор ограничен. Таким образом сбываются самые неходовые позиции. Клиент рад получить скидку и не всегда оценивает необходимость и качество дополнительного товара в комплекте.

8. Подарки при покупке от N штук

Клиент получает подарок от магазина или бренда при покупке 2х и более единиц товара. Важно, чтобы подарок был достоин стараний и расходов со стороны клиента.

подарки для увеличения среднего чека

Выводы:

Это лишь некоторые из способов увеличить средний чек на сайте. Эти методы работают здесь и сейчас.

Не забывайте, что бесполезно воплощать акции, спецпредложения и раскручивать программу лояльности, если качество сайта низкое. Разобраться, почему пользователи не конвертируются, не покупают, уходят к конкурентам поможет анализ GetGoodRank. Это оценка сайта и сайтов конкурентов по более чем 70 критериям, которые определяют удобство сайта для пользователей, доверие пользователей, а также имеют непосредственное влияние на позиции в поисковых системах.

Автора автора