Вы здесь

Расчет и увеличение среднего чек в магазине

Здравствуйте!

Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, продлевая жизненный цикл клиента или снижая издержки на привлечение новых покупателей. Сегодня поговорим о том, как получать больше денег из бизнеса, увеличив средний чек.

Средний чек (AOV, Average Order Value) — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. Увеличение среднего чека повышает прибыль при неизменном потоке клиентов.

Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество заказов

Полезно рассчитывать средний чек для разных каналов привлечения клиентов. Как правило, средний чек заказов для разных каналов отличается.

Возвращаясь к примеру интернет-магазина лаков. Соотношение размера среднего чека и маркетингового канала для магазина выглядит так:

Таким образом, учитывая стоимость привлечения клиента из канала и длину жизненного цикла клиента, можем выявить наиболее перспективные способы поиска покупателей.

Как видите, расчет среднего чека дело нехитрое. Более интересный вопрос: как увеличить средний чек?

К решению этой задачи можно подойти с двух сторон:

  • работая над юзабилити,
  • внедряя маркетинговые приемы.

Конечно, лучше всего использовать все доступные способы увеличения AOV, главное отследить, какие действия принесли значительный результат.

Повышаем AOV при помощи юзабилити

  • Удобство добавления товаров в корзину и расположение блоков сопутствующих товаров на странице — все это влияет на среднюю сумму заказа в магазине. Cервисы А/Б тестирования позволяют оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д.
  • Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретёт с большей вероятностью. Например, магазин Амазон создал собственный алгоритм определения тех продуктов, которые чаще всего покупают вместе с первым выбранным товаром.

Маркетинговые приемы для увеличения AOV

Экономия при покупке нескольких единиц товара

Для товаров, которые обычно покупают в нескольких экземплярах, отображайте экономию при покупке «оптом».

Например:

  • 1 шт. = 10$,
  • 2 шт. = 18$,
  • 3 шт. = 25$.

Источник: naomi24.com.ua

Источник: proteinplus.com.ua

Cross-sell (сопутствующие продажи)

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта.

Предложите клиенту купить продукты или обслуживание, которые хорошо сочетаются с выбранным товаром. Для мобильного телефона — чехол, для ноутбука — год сервисного обслуживания.

Источник: rozetka.com.ua

Источник: goodzon.ua

Продажа товаров в наборах

Отличным способом продажи наборов является упаковка схожих по тематике товаров в одной упаковке. Предложите приобрести «в нагрузку» к шампуню еще бальзам и кондиционер для волос той же серии в одном наборе.

Источник: naomi24.com.ua

Источник: wmarket.com.ua

Источник: rozetka.com.ua

Предоставляйте бесплатную доставку или дарите подарок от суммы заказа

Тут все просто: человек хочет оптимизировать свои расходы, поэтому готов потратить немного больше, чтобы получить «компенсацию». Важно, чтобы в глазах клиента подарок или бесплатная доставка имели большую ценность, чем потраченные «сверх нормы» деньги.

Источник: bodymarket.com.ua

Источник: электроотопление.укр

Upsell (продажа более дорогих товаров)

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен.

Любая цена — относительна. Покажите несколько предложений в разных ценовых категориях, чтобы покупатель мог выбрать вариант, который будет для него идеальным соотношением «цена — качество». Добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение будет оказаться очень привлекательным.

Источник: rozetka.com.ua

Дарите покупателям при покупке на определенную сумму бонусные баллы или виртуальные деньги, которые можно потратить при следующих покупках. 

Особенно хорошо работает нелинейное увеличение бонуса от роста суммы покупки: чем больше клиент купит в этот раз, тем больше бонусных баллов получит на следующие заказы. Бонусы очень эффективны, потому что мотивируют к следующей покупке и при этом увеличивают средний чек текущего заказа.

Источник: proteinplus.com.ua

Рекламируйте более дорогие товары

В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.

Продвигайте бестселлеры

Выделяйте на сайте популярные товары, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества, или являются модными новинками.

Источник: bodymarket.com.ua

Источник: goodzon.ua

NB: реализация любого из этих способов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, его тематики и выбранной стратегии продаж.

Автора автора