Вы здесь

Отличия в B2B и B2C маркетинге

Почему бы маркетологам на B2B рынке не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса из В2С и только успевать подсчитывать прибыль?

Не все так просто. Отличий в этих двух сегментах достаточно много, понимание этого поможет вам сделать правильные акценты.

В большинстве случаев маркетинг B2B (бизнес для бизнеса) фокусируется на логических решениях о покупке, основанных на процессе

Маркетинг B2C (бизнес для потребителя) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Область В2В В2С
личные связи важны не играют роли
отзывы можно использовать отрицательные отзывы побуждайте оставлять реальные отзывы своих клиентов
изучение аудитории найдите свою нишу следуйте по воронке
язык сообщений технический разговорный, эмоциональный

Давайте подробнее остановимся на каждом пункте.

1. Отношения с клиентом

B2B-маркетинг и лидогенерация сосредоточены на построении личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Зачем? Это дает вам возможность доказать, какие деловые практики, этику и мораль вы исповедуете. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд. В B2B развитие личных отношений может как сделать, так и разрушить бизнес.

B2C: транзакционные отношения.

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на сайте, сделать взаимодействие с сайтом быстрым, приятным, понятным. Нужно уделить внимание доставке высококачественного продукта удобным способом в максимально короткие сроки. Важен и способ оплаты.

2. Отзывы

В B2B можно использовать отрицательные отзывы.

72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта. Когда на сайте только восторги, это выглядит фальшиво и недостоверно. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно; что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

В B2C побуждайте своих клиентов оставлять реальные отзывы.

А еще важны положительные отзывы. После того как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит мейл или всплывающее окно с вопросом про опыт покупки. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!». Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать адвоката своего бренда.

3. Изучение аудитории

B2B: Найдите свою нишу

Бизнесы B2B обычно работают на нишевом рынке, и нужно понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории. Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод, какие виды поиска выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа SERP с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, ориентированные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

B2C: следуйте по воронке.

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.

Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся наверху воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна критически важная стратегия таргетинга на аудиторию, подчеркнутая в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации, а также реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила продаж в бизнесе B2C.

4. Язык

B2B: изучите жаргон.

Компании B2B с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

B2C: напишите эмоциональную рекламу.

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Источник